Vor mehr als einem Jahr habe ich bei Phoenix Contact als Mitarbeiter im Produktmarketing begonnen. Dem Unternehmen sind seine Mitarbeiter sehr wichtig. Dem Mitarbeiter sind neben den Kollegen vor allem die Produkte sehr wichtig. Mir im Bereich Produktmarketing ganz besonders. Ich möchte an dieser Stelle erklären, wie aus einer Idee ein ‚Million Seller‘ wird und, was meine Rolle dabei ist.

Der erste Schritt

Der Kundenkontakt ist ein ganz wichtiger Bestandteil meines Arbeitsalltags. Es kommt vor, dass ich vertriebsunterstützend beim Kunden bin. Während ich mit dem Kunden ins Plaudern über seine Anwendungen komme, fällt auf, dass wir aus dem riesigen Sortiment von über tausenden von Artikeln nicht den passenden anbieten können. Wieder zurück in meinem Büro setze ich mich hin und mache mir eingehende Gedanken, ob es für eine mögliche Produktfamilie noch weitere Anwendungsfelder geben könnte. Solch eine Recherche kann schon sehr aufwendig sein. Eventuell sind weitere Kundenbesuche erforderlich.

Meine konkrete Produktvorstellung versuche ich nun überall – und vor allem bei den Entscheidern – zu bewerben. Erst, wenn ausreichend Überzeugungsarbeit geleistet ist, kann es zu einer Freigabe für das Projekt kommen. Von nun an bin ich überall dabei. Ich erläutere meine Gedanken und Vorgaben der Projektrunde. Wir setzen Zeitpläne fest, diskutieren technische Realisierbarkeit, die Variantenvielfalt, prognostizieren die Absätze und vieles, vieles mehr. Dabei unterhält man sich noch mehrmals mit dem Leitkunden, um während des Projektverlaufs nicht die Nähe zur Applikation zu verlieren. Die Entwicklung und der Werkzeugbau arbeiten nun für sich. Währenddessen plane ich bereits die Markteinführung und den Auftritt für die Öffentlichkeit. Einer der spannendsten Momente ist es dann, die Muster endlich in der Hand zu halten.

Status ‚Vertriebsfähig‘

Die neue Produktfamilie kann nun auf Reise gehen. Ich besuche die Leitkunden und informiere die Kolleginnen und Kollegen in den weltweiten Niederlassungen. Die großen Messen dienen als Plattform für neue Produkte. Kunden kommen auf den Stand und fragen, was es denn Neues gäbe. Et voilà, das neue Produkt überzeugt. Mit unterschwelligem Stolz berichte ich über die Vorzüge, der Kunde versteht das Produkt sowie seine Argumente. Zufrieden kehre ich wieder ins Büro zurück.

Die Anwendung beim Kunden wirft wieder neue Fragen auf. Nun bin ich zentraler Ansprechpartner für die Einsatzgebiete und technischen Anforderungen. Zudem müssen die Prognosen angepasst werden. Die Produktfamilie ist noch erfolgreicher als erwartet. Absprache mit der Produktion: Es geht um Kapazitätserweiterung und um die Frage, ob die Produktion nun vollautomatisiert wird. So begleite ich das Produkt immer weiter.

Der Kreis schließt sich

Es war schon abzusehen, die Nachfrage nach einem anderen Produkt geht langsam zurück. Die neue Technik hat die meisten Kunden überzeugt und so kann ein älteres Produkt zum letzten Schritt seines Produktlebenszyklus übergehen: Es wird abgekündigt. Dies gibt noch einmal Antrieb für den Absatz der neuen Produktfamilie, die durch ihre Charakteristik in der Lage ist, neue Felder zu eröffnen und andere Produkte zu ersetzen.

Die neuen Zahlen sind da. Es ist geschafft, das neue Produkt ist ein „Million Seller“ mit Potential. Und weiter geht’s, ein Kunde hat sich gemeldet. Er hat eine Idee und möchte mit mir darüber sprechen.

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